Работы выполняются последовательно на примере выбранного технологического рынка и компании. Для заполнения используйте общий шаблон практик. В ведомости опубликованы материалы для практик 1–5; для 6–8 ссылки пока не добавлены.
Практика 1 — рынок, сегменты и PEST
- Выберите технологический рынок, задайте границы: продукт, покупатель и география.
- По одному принципу сегментации выделите три сопоставимых сегмента; выберите один и обоснуйте выбор.
- Выполните PEST-анализ выбранного сегмента: минимум по два значимых фактора для политической, экономической, социальной и технологической категорий. Для каждого нужны факт или изменение, источник и объяснение влияния на сегмент.
- Сформулируйте два драйвера развития, два ограничения и один открытый вопрос.
Результат: рынок, три сегмента, выбранный сегмент, минимум восемь PEST-факторов с источниками и итоговый вывод.
Практика 2 — ценность для клиента и конкуренты
- Выберите реальную компанию из сегмента предыдущей практики; по ней должны быть открытые данные.
- Заполните Value Proposition Canvas: для клиента опишите 3–5 Jobs, Pains и Gains; для компании — продукты или услуги, Pain Relievers и Gain Creators.
- Найдите три конкурирующих или альтернативных решения. Сравните свою компанию и конкурентов по клиенту, решаемой задаче, продукту, способу решения, возможностям, цене, ценностному обещанию, отличиям, подтверждениям и позиционированию; сохраните источники.
- Сформулируйте 2–3 вывода о конкурентной позиции и одну рыночную возможность.
Результат: Canvas, сравнительная таблица четырёх компаний и вывод о незакрытой потребности или рыночной возможности.
Практика 3 — бизнес-модель и путь клиента
- Перенесите клиентские сегменты и ценностное предложение из практики 2 в Business Model Canvas; достройте каналы, отношения с клиентами, доходы, затраты, ресурсы, активности и партнёров. Гипотезы без данных явно помечайте как гипотезы.
- Разделите роли пользователя, покупателя или плательщика и ЛПР.
- Постройте CJM одного выбранного участника для одного сценария: цель, действия, мысли, точки контакта, эмоции и барьеры на этапах от потребности до использования.
- Выделите 2–3 узких места и одну идею улучшения. Свяжите проблему из CJM с конкретным блоком BMC и предложите одно изменение.
Результат: BMC, CJM, проблемные точки и обоснованная возможность развития бизнес-модели.
Практика 4 — маркетинговое предложение и проверка гипотезы
- Для 2–3 сегментов сформулируйте связки: сегмент → ценностное предложение → маркетинговое предложение → оффер.
- Для каждой связки определите стадию готовности клиента, подходящий канал, ожидаемое действие и обоснование выбора канала.
- Выберите одну связку и запишите проверяемую гипотезу: сегмент, оффер, канал, ожидаемое действие, основание предположения, способ теста и измеримый критерий результата.
Результат: 2–3 маршрута привлечения и одна гипотеза с конкретной метрикой успеха.
Практика 5 — направление роста и VRIO
- Используйте матрицу Ансоффа и сформируйте 8–12 вариантов роста по стратегиям проникновения на рынок, развития рынка, развития продукта и диверсификации. Выберите три направления-кандидата.
- Для каждого кандидата найдите 2–3 ресурса или способности и проверьте их по VRIO: Value, Rarity, Inimitability, Organization.
- Сравните внутреннюю опору направлений, зафиксируйте сильную сторону и главный дефицит, выберите одно наиболее обоснованное направление роста.
Результат: три направления с ресурсной проверкой и одно обоснованное направление роста.
Дальнейшие практики
В ведомости предусмотрено восемь практик, однако по состоянию на 15 сентября опубликованы ссылки только на материалы практик 1–5. Когда появятся материалы практик 6–8, их нужно добавить в эту страницу и в таблицу дедлайнов при наличии дат.